電商運營策劃之獨孤九劍

獨孤九劍,乃劍魔獨孤求敗所創,以無招勝有招,料敵先機,打敗天下無敵手。電商運營策劃之獨孤九劍的精髓也是如此。有人的地方,就有江湖,有江湖的地方,就有恩怨。近幾年電商領域,潮起潮落,有人賺的盆滿缽滿,也有人辛辛苦苦好幾年,一下回到了解放前。

獨孤九劍,乃劍魔獨孤求敗所創,以無招勝有招,料敵先機,打敗天下無敵手。電商運營策劃之獨孤九劍的精髓也是如此。有人的地方,就有江湖,有江湖的地方,就有恩怨。近幾年電商領域,潮起潮落,有人賺的盆滿缽滿,也有人辛辛苦苦好幾年,一下回到了解放前。

  子曰:名不正,則言不順,言不順,則事不成。

  在電商領域可以這樣理解為,產品的位置都沒擺正,就去宣傳,這樣做營銷推廣能順利嗎?既然不順利,那么這件事情多半是成不了的。

  李澤誠觀點一:定位是電商的根

  現在人們每天所接收的信息量大概是幾百個G(包括視頻,圖片,聲音),然而在90年代的時候,這個數值是遠遠低于現在的信息量?,F在的每個人幾乎都飽受選擇困擾,從而也出現了“選擇的暴力”知識社會帶來的信息爆炸,使得本來極其有限的顧客心智,更加擁擠。然而真正能進入到用戶心智里的東西,又少之又少。用戶的購買行為,總是會選擇他們所熟悉的東西。

  例如:曾經有個科學家,做了這樣一個實驗,在一次座談會上,參會者在午休結束后,回到了自己的座位上,第二次選擇的座位,和第一次選擇的座位基本相同。

  這個實驗說明了,用戶的行為,是受熟悉的習慣所支配的。也就是說,一旦有一個產品的信息進入到了我們用戶的心智當中,那么這個產品的信息,就會支配用戶的選擇行為。例如:一對年輕的夫婦決定去買車,買車的主要用途呢,就是送孩子上下課和自己上下班,既然是送孩子,那么就要選擇一輛安全性能高的汽車,于是他們選擇了“沃爾沃”因為“沃爾沃”在汽車領域里是安全的代名詞。

  許多的中小企業在做電商的時候呢,往往會忽視這一定,然而忽視這一點的后果就是失敗。一個產品如果沒有定位的話,那么它就不會在用戶的心智中產生有力的信息,用戶在下一次選擇的時候呢,就有可能會選擇其他的產品,這樣企業就要不斷的來開發新用戶,來維持銷量。大家都知道,現在開發新用戶的成本是非常高的,如果一個企業一直在不斷的開發新用戶,那么這個企業離死亡也就不遠了。

  有一位學員的公司是做B2B平臺的,和阿里巴巴,慧聰是一個性質的。做了一段時間后,沒什么起色,就來問我,該怎么辦。我給的建議是,這種綜合類的B2B平臺,沒戲,趁早別干了。他又非常不甘的問我,有什么辦法嗎?我這次給的建議是,選擇一個小類,從小類尋求突破,就像敦煌的突破口是外貿。他解釋說,他們也有突破口,那就是免費入駐。我很無語的回了一句,好的東西,有人爭著搶著花著錢也要買,不好的垃圾,送人也沒人要。后來,這個學員,改變了思路,選擇了一個小類突破,并且還增加了收費,承諾保證效果。這就是定位改變了企業的命運。

  

A說,我今天又看了幾個視頻

B說,我今天又淘了幾件衣服

   無論看視頻也好,淘寶也罷,都是互聯網信息的一種展現形式。對于電商而言,圖片和視頻是與用戶交互的唯一途徑,展現形式的好與壞,會直接影響到用戶的購買決策。

  李澤誠觀點二:展現是電商的枝

  基于互聯網的限制,電商只能通過圖片,視頻,文字,將企業產品信息傳遞給用戶。在企業與用戶的交互過程中,用戶則通過這些信息來了解企業,了解產品。如果企業的展示效果好,那么用戶在了解的過程中,逐步的產生信任,使信任再到信賴,從而產生購買意向,最后達成交易。如果展示效果不好,則會隨著用戶的理解不同,對產品原本的信息產生誤解。然而這種主觀意識上的誤解所導致的直接后果,就是退貨。退貨是電商企業最為頭疼的事情,費時,費力,費錢。

  通常中小企業在做產品展示的時候,會犯以下2點錯誤。

  第一點:沒有邏輯性

  本人之前寫過一篇文章叫做“電商單頁面轉化率密碼之要導述,不要描述”何為“導述”?

  導述就是引導敘述,重在引導,而敘述只是引導的一種表現形式,既然有了引導,那么引導就需要有邏輯性。獨孤九劍的精髓在于,料敵先機,這個料敵先機,就是我們企業一步一步的為用戶設計好了路徑,先看到什么,產生什么樣的效果,然后看什么,達到什么樣的目的。都是我們一步一步的引導用戶這樣去做的,引導用戶這樣去思考,最終達到我們成交的目的。

  研究用戶行為會發現,用戶在購物的時候,是沒有特別強的目的性,也就是說,用戶只知道自己購買哪一類產品,而不知道到底購買哪一款產品。尤其是女性用戶,在購物時是盲目的。

  然而90%中小企業在做企業產品展示的時候,都是以展示產品為中心,幾乎沒有任何邏輯性,胡亂展示一通,別說是引導用戶了,就連基本的產品信息展示完整都做不到。

  第二點:過于以產品為中心,不懂營銷

  研究調查發現,用戶對產品本身的重視程度并不高。用戶在乎的是,這個產品購買了以后,能解決什么問題。而我們很大一部分企業,都做不到這一點,過于以產品為中心,做產品描述,根本不懂的如何營銷,完全止于欣賞。

  例如:女裝是各大電商平臺上最大的類目,賣女裝的商家也是不計其數。女性用戶在購買一件衣服的時候,真的只是看這件服裝的質量,花色等產品信息嗎?其實不然,用戶想要的不是一件服裝,而是擁有這件服裝后,能解決什么問題。冬季購買羽絨服,是為了讓自己里面穿的少一些,不會顯得那么臃腫。夏季購買連衣裙,是為了遮住自己不完美的大腿。用戶想要的是擁有這件產品后的感覺,誰能塑造這種感覺,誰就能解決用戶的心理問題,從而就能產生成交。

  就像rose only,賣的是一種情感,而花只是這種情感的表達方式。

  企業做好了產品展示,會很大程度上,降低推廣成本,因為好的產品展示,能提高轉化率。

  李澤誠觀點三:營銷是電商的葉

  一棵樹長的好看與否,全憑樹葉來點綴。那么營銷就是電商的葉子,營銷可以讓電商產生事半功倍的效果。但是電商人員往往會有這樣一個誤區,那就是營銷和推廣分不清楚。那么到底什么是營銷,什么是推廣?簡單的來講,營銷就是讓這個產品好賣,而推廣則是讓這個產品賣的好。營銷的精髓在于包裝,推廣的精髓在于渠道。

  營銷的主旨是將產品的定位,通過一系列的包裝,展示給用戶,并在用戶群里產生傳播效應,從而達到提升品牌知名度,權威性,美譽度等目的。

  說到這里,就不得不提最近比較火的“柳傳志賣桃”了,桃毛都還沒見一根,就先廣發英雄貼,在各個社交媒體里營銷了一把,通過口碑將這個信息傳播了出去,引起了很多人的關注。昔日企業界教父,放下身段來賣獼猴桃,此事一出,就成為了互聯網圈子里的熱門話題,先不說柳傳志是否真的要賣桃,但就各種傳統媒體的熱捧,微博、微信等社交媒體的大量傳播,其廣告與傳播的價值就大到無法估量!真是玩的一手好營銷。假如有朝一日,傳志桃真的面世了,那么還愁沒人買嗎?

  營銷的重要性已經不言而喻了,但是我們中小企業在做電商的時候,并沒有真正的重視起來,無論是在平臺上開店,還是自建電商網站,都沒能很好的做到營銷,而只是做了一些簡單的推廣工作,這樣的企業不在少數。

  最后,有人說傳統企業,做電商是找死,不做電商是等死。我本人認為此話有些夸大,無論是做電商也好,不做電商也罷,企業的最終目的都是為了賺錢,既然是為了賺錢,就有賺有賠。投資電商,無所謂找死,還是等死,也不過就是多了一條銷售渠道罷了。

 


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